韓国のビジネスは色々な意味でスピードが速いと聞きました。
やっぱり、そうですか？
ユラそうですね。
社内の意思決定が日本より早いと感じる方が多いようですね。
韓国の方からは「日本のビジネスはどうして決定に時間がかかるんですか…」
と、ボヤかれることもあります。
稟議の結果が出たら、すぐに知らせると伝えたのに
何度も催促のメールや電話がきて困ったって前任者が言ってました。
ユラ韓国の方は決定が遅いと思って、しびれを切らし、
日本の方は催促されて、イライラする。
よくある状況だと思います。
お互いにストレスですね。嫌だなあ。
ユラそうですね。
自分の国のビジネススタイルが正しいという観点から
同じことを相手にも期待しちゃうことに
そもそも、無理があると思うんです。
なるほど。
夫婦のすれ違いみたいですね。
ユラまさに、その通りです。
「違う」ということを前提にお付き合いした方が
気が楽だと思います。
ごもっともです。
ユラでは、韓国の方とのビジネス交渉をストレスフリーに進めるコツをお話しします。
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商談の前に意思決定のプロセスを確認し合う
韓国の会社の意思決定はトップダウンで行われることが多いです。
上下関係を重要視する儒教文化の影響だともいわれます。
もちろん社内稟議はあります。
でも、一番上の人さえいいと言えば、後は形だけという感じもします。
下からの報告が責任者に上がるのも速いです。
担当者個人の判断、そして責任者個人の決断で
意思決定がスピィーディーに行われます。
その分、個人にかかる責任は重くなりますね。
でも、日本人から見たらいい加減に見えたり
見切り発車をしているように見えることもあるでしょう。
日本の企業ではきちんとコンセンサスを取ることが大切なのではないでしょうか。
意思決定に関連部署ごとに確認と合意のプロセスを踏むので
謝った判断をするリスクは少ないですよね。
その分、韓国人は時間がかかってじれったいと思うわけです。
そこで
交渉に入る前に、
稟議などの意思決定のプロセスと
必要なデータ・資料
かかかる時間
これを確認し合っておくことが大切です。
商談の前にあなたの意思決定権の範囲を明確に伝える
即断即決の権限がある人が商談に臨むのが一番よいでしょう。
でも、あなたがその立場にない場合は、
どこまでの権限を与えられてきているのか
予めちゃんと伝えておいたほうがいいですね。
韓国では現場の決定に委ねる場合が多いので
あなたにも、同じように決定権があると誤解されるかもしれません。
「後は社に持ち帰って検討します」は禁句ではないと私は思います。
それをしっかり理解してもらえるようにすることが大切です。
OKとNGをはっきり伝えて誤解を回避
OKとは言ってないのにOKだと誤解されやすい
曖昧な表現は避けましょう。
頻繁にうなづく
日本人は韓国人より相槌の回数が多いです。
肯定の意味ではなく「相手の話を聞いています」というサインですね。
でも、頻繁に頷くのを見ると
韓国の人は、「気に入っているんだな」「OKなんだな」と誤解することがあります。
いいかもしれません
あまりよくないのに、相手の苦労を考えて無下に否定できなくて
「いいかもしれません」とおっしゃること、ありませんか？
これは通訳の問題もありますが
ニュアンスがうまく伝わらず「いいと思います」という
OKの意味と理解されることもあります。
「～かもしれません」は避けて「～です」「～じゃありません」とはっきりいいましょう。
「考えてみます」は前向きに解釈される
韓国では「考えてみます」というのは
肯定的に使われることが多いです。
あまり深い意味はなくその場しのぎで「考えてみます」と言ったり、
同意する気持ちはないのに「考えてみます」とあいまいに答えると
相手に不必要な期待をさせかねません。
日本人と商談するとき以上に
これはOK、でも、これはNGです。
ここまではOKですが、ここからここまではNGです。
ハッキリOKとNGの線引きをしながら話されることをお勧めします。
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決定事項の変更は事前報告することをお願いする
韓国のITの社長さんが言ってました。
「日本は100％完成してから出仕しようとするけど
韓国ではほぼ100％大丈夫なら世に出して
問題があったら、そのつどバージョンアップしていくんですよ。」
韓国ではほぼOKと判断すればプロジェクトを前進させます。
ほぼ100％ですから、余裕があるんです。
韓国では進行途中で発生する修正や、小さな判断ミスに対して
日本より寛容です。
直前に、もっといいものができたから、急に変更するということにも
日本よりは臨機応変に対応するのです。
でも、これは日本では本当に困ることではないでしょうか。
「日本のビジネスは融通が利かない」という韓国人もいますが、
それを日本に要求されても、無理がありますね。
ですから、小さな変更でもできるだけ早い段階で連絡をくれるように
しっかりお願いしておきましょう。
建前ではなく「思い」を語る
韓国人の中には日本人には「本音」と「建前」があるという
先入観を持っている方が結構います。
韓国の方は「建前」じゃなく「本音」が聞きたいと思っているんです。
「本音」は感情を伴いますよね。
日本人は「私情を挟む」のはあまり良しとしませんが
韓国人の方には「感情」を表現した方が「思い」が伝わりやすいと思います。
例１）
実際に工場を訪問する前は、品質管理に少し不安がありました。
でも、とても安心しました。
スタッフの皆さんの教育も行き届いていて、行動も敏速で感心しました。
工場の衛生管理も完璧で、実に気持ち良かったです。
これなら、行けると思って、嬉しかったです。
御社との契約を社内で前向きに進めたいと思いました。
例２）
御社のサンプルに期待していたのですが、正直失望しました。
性能の面は大いに改善されていて、とても感心しました。
でも、このデザインにはがっかりしました。
性能がとてもいいだけに、私はとても悔しいんですよ。
ぜひ、今月中にデザインを刷新してください。期待しています。
日本人との商談の時よりも
感情を表す言葉を多く挟んでみてください。
ユラこの記事を参考に
お互いの違いを認めあって、
ストレスフリーで商談を進めてくださいね。
